Het ING Economisch bureau waarschuwt voor een nieuwe occasioncrisis, de XRAY Handelswaarde Index is in 2011 met 8 procentpunt gedaald en de inzet mix van nieuwe leaseauto’s is de afgelopen jaren drastisch gewijzigd. Kortom, een van de belangrijkste resultaatfactoren van de leasemaatschappijen –de opbrengst van ex-leaseauto’s- staat weer onder druk. Wat kunt u als leasemaatschappij doen om de verkoopresultaten op peil te houden? Dit artikel somt een aantal concrete mogelijkheden tot rendementsverbetering nog eens op:
Restwaarde Risico Analyse. Begin met het inzichtelijk maken waar uw risico’s zitten. Door de boekwaarden op einddatum te vergelijken met de door experts verwachte opbrengsten, krijgt u een goed beeld op welke contracten, klanten of merk, modellen u een verhoogd risico loopt. Dat helpt u bij het stellen van prioriteiten én maakt het te verwachten resultaat per verkoopjaar inzichtelijk. Een nuttige exercitie: reken ook een occasionwaardedaling van 4 procentpunten eens door…
Hercalculeren. Nu de risico’s inzichtelijk zijn kunnen de passende vervolgacties worden uitgezet. Contractbeheer start met nog eens secuur naar de lijst met kilometerafwijkingen op contracten met een resterende looptijd van bijvoorbeeld meer dan 10 maanden te kijken. Ons advies: doe dat in eerste instantie onafhankelijk van commercie, dat vergroot het te aantal aan te passen contracten. Zet hercalculeren in als commerciële tool om onverwachte kosten voor uw klant aan het einde van het contract te beperken. De ervaring leert dat bij veel leasemaatschappijen hierin een behoorlijk potentieel tot opbrengstherstel zit.
Contactverlengingen. Door in uw salesgesprekken te zoeken naar de werkelijke behoeften van uw klanten, zult u ook een aantal contracten kunnen verlengen. Biedt die mogelijkheid actief aan uw klanten aan, een actie voor commercie. Door het tarief deels te verlagen of het contract tussentijds opzegbaar te maken biedt u een duidelijk voordeel aan uw klant. Het verleden leert dat een individuele aanpak succesvoller is dan een algemeen aanbod aan al uw klanten.
Verkoopkanaal. Ondanks de eerdere acties ontkomt u ook dit jaar niet aan het verkopen van ex-leaseauto’s tegen de marktwaarde. Over het optimaliseren van het verkoopkanaal is al veel geschreven, dat willen we hier niet overdoen. Eén mogelijkheid lichten we er graag uit: biedt u al drie maanden voor het aflopen van het contract de auto met een concrete prijs aan de bestuurder ter overname aan? Vraagt wel een goede planning en kennis van de te verwachten opbrengst, maar is zeker lonend.
Innamekilometers. Worden in de eindafrekening de kilometers nog steeds altijd tegen meer- of minderkilometerprijs afgerekend? Of volgt u uw eigen voorwaarden door hercalculatie uit te voeren? Vergelijk dan met voorstellen die eerder in het contract mogelijk al zijn gemaakt en zorg voor een uitlegbare correctie die wel uw rendement beter maakt. En vergeet de gereden kilometers binnen de component Vervangend Vervoer niet.
Innameschades. Ook hier geldt het advies: Splits de verantwoordelijkheden tussen commercie en operations goed, dat verbetert het financiële resultaat. Leg eenduidige normen aan met betrekking tot innameschades en deel die ook met uw klanten. Een matrix met een bedrag per schade maakt een eerste taxatie snel een eenduidig. Maak verschil tussen gemelde en niet-gemelde schades. Zorg dat uw innamemedewerkers een compleet beeld hebben van de opties en accessoires die aanwezig horen te zijn op de ingeleverde auto. Overweeg vertraging van het verkoopproces door ontbrekenden accessoires, sleutels of autopapieren door te belasten. Leg uw waarnemingen ook op digitale foto’s vast, dat maakt communicatie met uw klanten eenvoudiger. Bekijk de retour gekomen auto vanuit het perspectief van potentiële kopers en het door te belasten bedrag zal positief veranderen.
Boekwaarde. Gebruik uw kennis van de menselijke psyche en geef uw remarketing medewerkers een hoger doel mee dan de boekwaarde. In de praktijk blijkt dat echt een gemiddeld hogere opbrengst te genereren! De laatste € 100 verschil is hierin van groot belang. Feitelijk doet de boekwaarde er bij verkoop niet toe, maar is de marktwaarde leidend. Reken Remarketing af op verkoopopbrengst ten opzichte van een betrouwbare benchmark in plaats van de boekwaarde.
Benchmark verkoopresultaat. Wanneer elk individueel verkoopresultaat getoetst wordt aan een externe bron, ontstaat al snel een beeld van uw verkoopprestaties ten opzichte van de markt. Daarnaast geeft het u vooraf inzicht in een wenselijk verkoopresultaat, een minimale doelstelling.
Lopende contracten. En wat te doen met de nog in te zetten contacten? Kort een paar aandachtspunten: blijf uw eigen restwaardebeleid ontwikkelen waarbij marktcijfers met betrekking tot de inzet meegewogen worden. Begin met het benoemen van een aantal economische factoren die toekomstige marktwaarden beïnvloeden, uw verwachting per segment uit te spreken en dat door te trekken naar merken en modellen. En stop met het verhogen van de restwaarde om commerciële redenen. De verkoopopbrengst is echt niet klantafhankelijk!
Klantafspraken met winstdeling? Dan is verhoging van de restwaarde toch verleidelijk. Zorg wel voor goed inzicht in eventuele kortingen. Maak een duidelijke scheiding tussen kosten, marge en controle in uw proces en organisatie.
Voortijdige beëindigingen. Om verschillende redenen kunnen contracten tussentijds op verzoek van de klant beëindigd worden. Een betrouwbare benchmark kan dan snel inzicht geven in de kosten. Wees zeer terughoudend in klantafspraken die het kosteloos inleveren van een deel van het park mogelijk maken: in tijden van crisis krijgt u dat dubbel te verwerken. Grote kans dat er van de volledige ruimte gebruik gemaakt wordt én de verkoopverliezen zullen naar verwachting ook nog eens groter zijn.
Niets nieuws gelezen? Beschouw dat als een compliment aan uw organisatie en weet dat veel van uw concurrenten nog een slag te maken hebben. Toch is het aan te bevelen nog eens goed uw processen te doorlopen. Een stijging van € 100 aan doorbelaste kosten per ingenomen auto heeft behoorlijke impact op uw bedrijfsresultaat.
Uw aanpak verbeteren? U maakt de keuze uw rendement op verkoop te verbeteren? Help uzelf door te starten met de wijzigingen die de meeste impact hebben op het resultaat. Een overzichtelijke beslismatrix geeft u snel het juiste inzicht. Maak de subdoelen zo concreet mogelijk, benoem mensen in het proces die verantwoordelijk zijn voor de deelstappen en maak die klein en overzichtelijk. Richt een goede managementrapportage in die ervoor zorgt dat u en uw mensen inzicht hebben in de voortgang. Vier het succes samen!
Ondersteuning nodig? Hulp nodig in de eerste stappen van een Restwaarde Risico Analyse? Jan Jaap Bouma heeft met veertien jaar ervaring binnen verschillende leasemaatschappen ruime ervaring in operationele procesinrichting, kostprijs-management en risicoanalyses. Neem voor meer informatie contact op via bouma@ansaconsultancy.nl of rechtstreeks via 06-2935 2256. Ook als u nog eens rustig door wilt spreken over uw mogelijkheden in de occasiondip.
