Onlangs weer een bezoek gebracht aan mijn tandarts. Prima vakman, misschien iets meer op efficientie dan op z’n klant gericht, maar goed. Wat ik me in de wachtkamer realiseerde is dat we ook in de beloning van de tandarts een kapitale fout maken: we belonen niet wat we graag willen. Waar we naar op zoek zijn is een gezond gebit, een stralende lach en daarmee misschien wel zelfvertrouwen. Maar waar belonen we de tandarts voor? Precies, voor gaatjes, tandsteen en wortelkanaalbehandelingen!
En daar gaat het mis, we belonen, betalen geld voor dat wat we nu net niet willen hebben. Dat doen veel bedrijven intern helaas ook. Op zoek naar marge (daar leeft de onderneming uiteindelijk van), wordt omzet beloond. De accountmanager heeft een target op het aantal afpraken dat hij maakt, de binnendienst voor het aantal koude acquisitiegesprekken. Neem het uw medewerkers dan ook niet kwalijk dat ze hun gedrag daarop aanpassen. Er gaan veel afspraken komen, er worden veel koude telefoontjes gepleegd. Maar of de onderneming daar beter van wordt?
Bedenkt goed welk gedrag u in uw organisatie graag wilt zien en beloon dat. Uw verkoper haalt een grote order binnen met ruime marge? Tijd voor een passende beloning, wacht daar niet te lang mee anders wordt het motiverende effect kleiner. Is alles terug te brengen naar rendement? Misschien niet, maar overweeg dan om helemaal geen specifieke beloning in te voeren maar een bedrijfstarget. Werkt samenwerking nog in de hand ook! Dan ga ik eens verder in gesprek met mijn tandarts… over een half jaar dan.